Votre fonction Solution Engineering s'est probablement construite au fil des deals : un AE, un développeur ou un chef de projet a pris les démos parce qu'il fallait quelqu'un. Puis, quand la demande a grandi, un ou deux SE ont été recrutés dans l'urgence.
Les personnes sont là, et souvent elles sont excellentes. Ce qui manque, c'est le système professionnel autour d'elles.
SEbySD installe ce système : organisation, intégration au CRM et mesure d'impact, pour que le Solution Engineering devienne une fonction que votre CRO pilote et que votre board comprend.
Le constat
Dans beaucoup d'entreprises B2B techniques, personne n'a décidé un jour de construire une fonction Solution Engineering. Quelqu'un a commencé à faire les démos parce qu'il fallait quelqu'un. Puis un premier SE a été recruté quand les deals grands comptes l'ont exigé, puis un deuxième. Avec le temps, une équipe s'est formée.
Aujourd'hui, l'équipe ne manque pas de travail. Mais la fonction est souvent invisible dans le CRM, les priorités vont à celui qui insiste le plus, les questionnaires de sécurité sont refaits de zéro, et quand la direction demande « Que nous apporte le SE, concrètement ? », personne n'a de réponse claire.
Pendant ce temps, la complexité technique de chaque deal augmente.
Une fonction SE sans structure finit par freiner la croissance. Une fonction SE mesurée obtient les moyens qu'elle mérite.
Votre équipe SE n'a pas besoin de plus de pression. Elle a besoin d'un système.
Quand c'est le moment
Si vous vous reconnaissez dans l'un de ces signes, le Diagnostic de maturité SE vous dira où vous en êtes et par quoi commencer.
Ce que nous installons
Nous ne livrons pas une théorie. Nous installons, avec votre équipe, les trois choses qui manquent à une fonction SE née de l'urgence.
Mandat écrit, RACI avec Sales, Product et Customer Success, critères d'engagement, modèle de capacité SE:AE, fiche de poste et plan de recrutement du prochain SE.
Le SE dans le CRM : étapes, champs, attribution des deals. Product Gap Tracker que Product respecte réellement. Passation propre vers l'Onboarding et le Customer Success.
Taux de gain avec et sans SE, conversion des POC, durée de cycle, qualification des démos, taux de succès RFP. Tableaux de bord et cadence de QBR pour le CRO et le board.
Et les playbooks qui font tourner tout cela au quotidien : discovery, démo, POC, RFP et sécurité, passation. Calibrés pour votre équipe.
Le modèle de maturité SE
Le Diagnostic situe votre fonction sur cinq niveaux. Chaque niveau a des symptômes reconnaissables et un chemin vers le suivant.
Niveau 1
Quelqu'un fait les démos. Pas de mandat, pas de CRM, pas de mesure. Le SE est une personne, pas une fonction.
Niveau 2
Un ou plusieurs SE recrutés. L'engagement se fait à la demande. Les playbooks sont dans les têtes.
Niveau 3
Mandat, RACI et critères d'engagement écrits. Playbooks partagés. Le SE a une place dans l'organisation.
Niveau 4
Le SE vit dans le CRM. Product Gap Tracker actif. Passation formalisée vers le Customer Success.
Niveau 5
Taux de gain avec et sans SE, conversion POC, durée de cycle suivis en continu. Le CRO pilote la fonction avec des chiffres et le board la comprend.
Dans beaucoup d'entreprises B2B techniques, la fonction SE se situe au niveau 1 ou 2. Le Programme de professionnalisation l'amène au niveau 4 ou 5 en trois à quatre mois.
Demander un DiagnosticOffres
2 à 3 semaines, périmètre fixe
Entretiens avec les parties prenantes, audit du CRM, score de maturité sur cinq niveaux, feuille de route chiffrée en impact. La façon la moins engageante de voir le plan avant de s'engager.
3 à 4 mois, forfait par jalons
Organisation, intégration CRM, KPIs, playbooks et rituels installés avec votre équipe. Critères de sortie à chaque mois. Transmission à votre SE lead.
En continu, temps partiel
Une fois le système en place : calibrage des KPIs, cadence de QBR, coaching du SE lead et de l'équipe.
1 à 6 mois, à la journée
Remplacement, pic d'activité, appel d'offres. Opérationnel en une semaine en identité numérique, KYC, fraude et conformité.
Tarifs sur devis après un premier échange. Un seul programme actif à la fois. Jamais deux concurrents directs en même temps, confidentialité systématique, trois mois de carence entre deux concurrents.
Extension possible : Implementation & Onboarding, pour installer la fonction post-vente qui fait passer un client signé du contrat à la production.
Méthode
01
Deux à trois semaines pour comprendre comment la fonction s'est construite, ce qu'elle produit et ce qui lui manque. Vous repartez avec un score, une feuille de route et des chiffres, que vous poursuiviez avec nous ou non.
02
Trois à quatre mois avec votre équipe, pas à côté d'elle. Chaque mois a ses critères de sortie. Chaque livrable est utilisé avant d'être considéré comme terminé.
03
Le système est transmis à votre SE lead au fil du programme, pas à la fin. Au dernier jour, la fonction tourne sans nous. Si vous le souhaitez, nous restons à temps partagé.
Nous vendons comme nous vous apprenons à vendre : un vrai appel de découverte avant toute proposition.
Pourquoi SEbySD
SEbySD est une pratique solo fondée par Rodrigue Simi Djomo. Quinze ans de Solution Engineering en environnements régulés, à tous les échelons du métier : Expert Solution Engineer, Team Lead, puis Head of Solution Engineering & Onboarding à la tête d'une équipe de dix personnes chez un acteur européen de l'identité numérique et du KYC. Puis une fonction SE reconstruite à partir de zéro au sein d'une plateforme mondiale de vérification d'identité, avec 1,4 M$ de contrats entreprise signés en trois mois.
Ce que SEbySD installe, c'est ce que Rod a construit et fait tourner, deux fois, calibré à chaque fois pour l'équipe en face. Pas ce qu'il a lu.
Basé à Paris. Interventions en France, en Europe et à distance, en français et en anglais.
Questions
Non. Si quelqu'un fait aujourd'hui les démos et porte les questions techniques, même sans le titre, la fonction existe. C'est le niveau 1 du modèle de maturité, et c'est là que le Diagnostic est le plus utile.
Non. Cela fait en sorte que le prochain recrutement soit le bon, au bon endroit, avec la bonne fiche de poste, et qu'il arrive dans une fonction déjà organisée. Le Programme inclut la fiche de poste et le plan de recrutement.
Souvent, oui, s'il avait le temps. Concevoir une fonction pendant qu'on la fait tourner est un écueil fréquent. Le Programme se fait avec lui, et c'est lui qui en hérite.
Ce que nous installons ne dépend pas du produit : mandat, engagement, intégration CRM, mesure. Ce qui en dépend, le contenu des démos, votre équipe le maîtrise déjà.
Trente minutes suffisent pour savoir si c'est le bon fit. Si ce n'est pas le moment, nous vous le dirons.
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